El ACOS (Advertising Cost of Sale) es el porcentaje de las ventas generadas por un anuncio que se ha gastado en pagar ese mismo anuncio. Se calcula dividiendo el gasto publicitario entre las ventas atribuidas a esa campaña, y se expresa siempre en porcentaje: si gastas 30 € en anuncios y esos anuncios generan 100 € en ventas, tu ACOS es del 30 %.
Hasta aquí, la parte que casi todo el mundo tiene clara. Lo que se complica es la pregunta que de verdad importa: ¿un ACOS del 30 % es bueno o malo? La respuesta no está en la métrica, está en tu margen. Un ACOS del 30 % puede ser una campaña excelente en un producto con 50 % de margen, y puede estar quemando dinero en uno con 20 %.
ACOS y ROAS: la misma foto, mirada al revés
El ROAS (Return On Ad Spend) es el inverso del ACOS: en lugar de «qué porcentaje de la venta se ha ido en publicidad», mide «cuántos euros de venta genera cada euro invertido». Con el ejemplo anterior, un ACOS del 30 % equivale a un ROAS de 3,33 (cada euro invertido genera 3,33 € de venta).
Ninguna de las dos métricas es más correcta que la otra — son la misma información expresada de dos formas. Amazon Ads muestra ambas en el panel de campañas. La elegida suele depender de con qué está más cómodo cada equipo: quien viene de e-commerce generalista suele pensar en ROAS, quien lleva tiempo dentro de Amazon suele pensar en ACOS.
El ACOS «bueno» no existe sin tu margen: cómo calcular tu punto de ruptura
El dato que convierte el ACOS en una decisión de negocio, y no en un número suelto, es tu ACOS de equilibrio (break-even ACOS): el porcentaje máximo que puedes gastar en publicidad sobre una venta sin perder dinero en esa venta.
Se calcula así:
- Calcula tu margen de contribución por unidad: precio de venta menos coste del producto, menos comisiones de Amazon, menos coste logístico (FBA o FBM), menos cualquier otro coste variable asociado a esa venta.
- Divide ese margen entre el precio de venta y multiplica por 100. Ese porcentaje es tu ACOS de equilibrio.
Si tu margen de contribución es del 35 % sobre el precio de venta, tu ACOS de equilibrio es 35 %. Por encima de esa cifra, cada venta publicitaria te cuesta dinero neto. Por debajo, generas beneficio además de vender.
Cuándo el ACOS deja de ser un problema (y cuándo sí lo es)
No todo ACOS por encima del punto de equilibrio es un error — depende de qué está intentando conseguir la campaña.
Lanzamiento de producto
Es habitual y razonable aceptar un ACOS temporalmente superior al de equilibrio durante las primeras semanas de un producto nuevo: el objetivo es generar ventas, reseñas y datos para que el algoritmo empiece a posicionar el listing de forma orgánica. Aquí el ACOS no se lee solo, se lee junto a la evolución del ranking orgánico.
Producto ya consolidado
Con un producto que ya vende de forma estable, un ACOS sostenido por encima del punto de equilibrio deja de tener justificación estratégica: cada mes que pasa así es margen que se está regalando.
Qué hacer cuando tu ACOS se dispara
Antes de bajar pujas a lo bruto, conviene mirar en orden: qué palabras clave están generando el gasto sin conversión (candidatas a negativizar), si el producto tiene el precio y las reseñas suficientes para convertir el tráfico que ya está pagando, y si la estructura de campañas está mezclando objetivos distintos (defensa de marca, prospección, escalado) que necesitan pujas y lecturas diferentes. Bajar la puja sin mirar esto suele bajar el ACOS y las ventas a la vez, que no es lo mismo que hacer la cuenta rentable.
Un patrón habitual cuando el ACOS sube de golpe es que ha entrado un competidor nuevo pujando fuerte por tus términos de marca o tus términos genéricos principales: el coste por clic sube para todo el mundo en esa puja, y si tus campañas no reaccionan (pujas automáticas mal ajustadas, presupuesto que se agota a media mañana y deja de competir en las horas de más conversión), el ACOS se resiente aunque tu producto no haya cambiado en nada. Revisar el informe de términos de búsqueda con esa lente — ¿ha cambiado quién compite por mis palabras clave, no solo cuánto gasto yo? — suele dar más pistas que mirar solo el número final del ACOS.
ACOS de campaña, ACOS de producto y ACOS de cuenta: tres fotos distintas
Un mismo negocio puede mirar el ACOS a tres niveles, y confundirlos lleva a decisiones equivocadas. El ACOS de campaña es el que ves en el panel de Amazon Ads para cada campaña concreta — útil para decidir si esa campaña en particular está funcionando. El ACOS de producto suma toda la publicidad que ha recibido un ASIN, venga de una o de varias campañas, frente a todas sus ventas atribuidas — es el que hay que comparar contra el punto de equilibrio de ese producto en particular, porque cada producto tiene su propio margen.
El ACOS de cuenta (o ACOS blended, si se calcula sobre el total de ventas —también las que no vienen de publicidad—) es una media de toda la cartera, y puede parecer saludable aunque dentro haya productos muy por encima de su punto de equilibrio compensados por otros que van muy por debajo.
Tomar decisiones de pujas o de presupuesto mirando solo el ACOS de cuenta es el error más habitual: esconde qué productos concretos están perdiendo dinero y cuáles están generando el margen que compensa a los demás.
Preguntas frecuentes
(Nota: Asegúrate de habilitar el marcado Schema de FAQPage desde las opciones de Yoast / Rank Math para esta sección).
¿Qué es un buen ACOS en Amazon?
No existe un ACOS «bueno» universal: depende del margen de cada producto. Un ACOS es bueno cuando está por debajo de tu punto de equilibrio (margen de contribución dividido entre precio de venta) o cuando, estando por encima, forma parte de una estrategia deliberada de lanzamiento o defensa de marca con un objetivo distinto al beneficio inmediato.
¿Cuál es la diferencia entre ACOS y ROAS?
Miden lo mismo desde ángulos opuestos. El ACOS es el porcentaje del gasto publicitario sobre las ventas que genera; el ROAS es cuántos euros de venta genera cada euro invertido en publicidad. Son matemáticamente inversos y ambos aparecen en el panel de Amazon Ads.
¿Cómo puedo bajar el ACOS sin perder ventas?
Revisando primero qué palabras clave gastan sin convertir, si el listing convierte bien el tráfico que ya recibe (precio, imágenes, reseñas) y si la estructura de campañas separa bien objetivos distintos. Bajar pujas de forma generalizada suele reducir el ACOS y las ventas en la misma proporción, sin mejorar la rentabilidad real.
Si lo que necesitas es que alguien te estructure y optimice tus campañas de Amazon Ads con el punto de equilibrio de cada producto como referencia — no con un ACOS objetivo genérico copiado de un blog — ese es exactamente el trabajo que hacemos.